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律师工作的价值何在?
来源:网络 | 作者:曹志东 | 发布时间: 2023-05-06 | 210 次浏览 | 分享到:

2个亿的银行贷款纠纷,收5万律师费,是不是太便宜?


40万的遗产继承纠纷,收5万块律师费,是不是太贵?


在同类型的案件中,为什么有些律师的收费高,而有些律师收费低?这就引出了一个重要的话题:律师工作的真正价值是什么?


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下面是我的一些思考。



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在此之前,我们先来探讨另一个问题:客户为什么要请律师?


客户聘请律师,一定是遇到了法律方面的问题。但实际上,客户请律师的原因是多种多样的。在这篇文章中,我们将从三个方面出发,阐述客户为什么要请律师。


1、客户知道有问题,但无法清晰描述问题,或者说是没有找到真正的问题所在。


打个比方,客户请律师做法律顾问,对每一份交易合同进行审查。但一段时间后客户要求解除顾问关系,因为他聘请律师做顾问之后,仍然有很多应收款无法收回。在这个案例中,客户的真正需求是提高应收款的回收率,从而获得足够的现金流维持企业运营,而不是简单的合同审查。


这就需要律师帮助客户深入挖掘问题的本质,并找到解决问题的正确途径,避免做无用功。对于这种情况,律师需要在接受委托前,与客户充分沟通和了解客户的实际需求,并确保自己理解了客户的问题和目标。



2、客户的问题很明确,但不知道如何解决。


比如,客户要从他做股东的企业中退出,但其他股东不同意。客户不知如何才能退出,并尽可能回收投资。这就需要律师先帮助他在法律框架内寻找可行的路径,为他提供专业的法律支持以及具体可执行方案,帮助他解决实际问题,达成最终目的。



3、客户的问题很明确,也知道该如何解决,但自己没有时间,或人员不足,或不愿亲自出面。


比如银行每年有大量的清收案件,但银行法务人数很少,根本办不过来,于是需要聘请律师来代理这些案件。对于这类客户问题,律师的作用是显而易见的,就是给他们提供必要的法律咨询和代理服务,帮助客户节省时间和资源


上述的三种问题类型,对应律师工作的三大步骤:


三大步骤

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1

挖掘问题本质

2

制定解决方案

3

执行解决方案


在三大步骤中,每个步骤都有其独特的价值和作用。但可以说,越靠前的步骤,律师的价值越高


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01




挖掘问题本质





很多时候客户只会描述表面现象,但真正的问题可能隐藏在更深层次的地方。让我们回到第一个案例,在没有挖掘出问题本质的情况下,律师虽然做了大量合同审查的工作,但客户的真正问题并未得到解决。


因此,律师在接到客户需求的时候——尤其是客户直接给律师解决方案的时候——一定要多问几个为什么,搞清楚他的真问题到底是什么


通过与客户深入沟通,分析客户提供的信息,了解背后的动机和需求,发现问题的本质。只有深入了解问题,才能制定更为准确、全面的解决方案。在这个阶段,律师的专业能力和经验的价值体现得尤为明显。


这里要求律师做到以下三点:


1、找到客户关心的真问题;

2、明确解决问题的目标;

3、明确解决问题可用的资源。



1、找到客户关心的真问题


比如这个案例,当签这个顾问合同的时候,双方可以进行下面的对话:


律师:您为什么要请我来审合同呢?


客户:我们公司之前签的合同有些条款不太清清晰,导致我客户经常拖欠货款。


律师:除了合同条款是否清晰,您还担心其他什么问题吗??


客户:我们也关心付款的时间和方式,希望能够避免拖欠货款的情况。


律师:那我明白您的需求了。除了审查合同外,您更在意的是如何提高货款的回收率,我的理解对吗?


客户:嗯,是这样的。




2、明确解决问题的目标


律师:我想问一下,目前您的货款回收率是多少?


客户:大概只有60%左右。


律师:那么您期望达到什么水平呢?


客户:希望能提高到80%以上。


律师:如果要提高到80%,我这边是建议可以通过建立应收账款管理系统来实现。这个属于法律、管理和财务相结合的一个咨询项目,律师可以做。具体方案我会在接下来的工作中向您提供,您觉得怎么样?


客户:好的。





3、明确解决问题可用的资源


比如客户决定建立应收账款管理系统,我们需要让客户明确可调用的人员、项目预算、可用的资料等等。


通过这三步,我们和客户一起挖掘了问题的本质,要解决它也就没那么难了。


所以说在律师工作中,挖掘问题本质是所有工作的起点。



02




制定解决方案





制定解决方案一般分为两步:发散和收敛。


1、发散


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就像是探险家在探索一片未知的土地,他们需要通过绘制地图的方式,尽可能多地了解地形、地貌、植被、水源等各种信息,以便能够找到最佳的路径和最优方案


律师在制定解决方案时也需要运用发散思维,通过不同的角度和思考方式,收集尽可能多的信息和解决方案,以便为客户提供更全面、更有效的法律服务。


比如第二个案例中,客户要从他做股东的企业中退出,并尽可能回收投资。可行的路径有哪些呢?


我们可以用二叉树这个工具来做地图。


首先我们可以把企业分为两种状态:存续和注销。


在存续这种状态下,股东退出主要是两种路径:减资和股权转让


股权转让又分两种:转给现有股东、转给第三方


注销状态下,退出也有两条路径:解散和破产


解散又可以分为一般解散清算和强制清算


破产可以分为破产清算和破产预防


破产预防又可分为破产和解与破产重整


用一张图表示:

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在做出这张全景地图之后,我们看到了8条路。



2、收敛


这8条路是不是都能走得通呢?不一定。


这就要律师在发散思维的基础上,做出收敛动作。因为并不是每个方案都能够实施或者达到预期效果,律师需要对这些方案进行比较和评估,找出优劣,然后让客户选择最适合自己的方案


在进行方案比较和评估的过程中,律师还需要综合考虑多个因素,如成本、时间、风险等,以及每个方案对客户的具体需求是否能够有效解决。


然后与客户进行充分沟通,让客户了解每个方案的利弊,以及选择某个方案可能产生的后果。最终,律师应该帮助客户做出理性的选择达到客户的期望值,并帮助客户实现其目标


因此我们需要结合具体的情况去分析。


比如,这个企业经营正常,并没有资不抵债。破产的三条路就不能走了。


比如,股东无法就减资事项形成决议。那减资这条路也不能走了。


目前还有转让股权和解散两条大路可走。


我们再去分析,哪条路速度更快,成本更低。


……


最终,我们给客户三个可行方案转给现有股东、转给第三方、解散清算


一个备用方案:强制清算


在诉讼业务中,制定解决方案遵循同样的逻辑。


任何事物都由两次创造而成:先头脑构思,智力上去创造(思想);再付诸实践,体力上创造(行为)。


因此,在定义清楚问题的基础上,制定出高质量的解决方案,律师已经完成了一半核心工作。


在诉讼业务中,解决方案最典型的载体是起诉书、证据目录和整理好的证据。


在并购业务中,解决方案最典型的载体是并购方案、并购协议。


同样的案子,有的律师收五千,有的收五万,其根本区别在于解决方案的智慧含量不同。




03




执行解决方案





同样的方案在不同律师手里,执行效果天差地别


比如银行清收业务,很多律师认为是鸡肋业务,食之无味弃之可惜。于是完全就是按银行的要求走流程,流程走完就不管了,能不能执行回款纯靠天意。


但也有不少做银行清收业务的律师实现了财富自由,根本区别就是律师的执行能力不同。


优秀的律师可以把一个70分的方案执行到90分,而糟糕的律师会把一个90分的方案执行到不及格


律师应该具备独立思考创造性的能力,能够利用专业知识和经验,对方案进行改进和优化,提高方案的执行效果和成功率,从而获得更好的结果。


如果仅仅是按照客户的要求执行任务,没有任何创造性,那么这种律师并不能被称作真正的律师,只能是“业务代办”。在这种情况下,律师赚取的不是律师费,而只是一笔跑腿费用。如此,我们便不能怪责委托人给的报酬比别人少,因为你只能获得这样的价值。


其次,律师在执行方案的过程中,有三点是极度重要的。


1、有目标;

2、有工具;

3、有底线。



1、有目标


执行的前提,是已经制定了可行的解决方案且明确了工作的目标,而这个目标应该是符合客户利益的。


这是因为律师收入的本质是要为客户谋取最大利益,而目标的设定是为了达成这个任务。如果没有明确的目标,就无法确定应该采取什么样的策略、措施,也无法衡量工作是否取得了预期的效果。


在明确了目标之后,律师需要将任务分解为具体的工作,并合理地安排时间和资源,以便高效地完成工作。同时,律师还需要定期检查工作进展情况,判断是否需要调整执行方案。这些措施可以确保律师在执行方案时不偏离目标,保证了最终结果符合客户的利益。


如果客户的目标没有实现,问题没有解决,即使代理合同约定律师不承诺结果,客户也是不愿意付费的。



2、有工具


在执行方案的过程中,律师需要借助一些工具来帮助自己更加高效地获取和组织信息、更好地协作和沟通,提高工作效率和准确性。


(1)风险管理方案。律师要预判项目过程中可能出现的风险,并制定风险管理方案。基本步骤有四步:风险识别、风险评估、确定风险管理策略、制定风险管理方案。比如,一个诉讼案件的风险可能有,关键证据缺失、客户虚假陈述、对方搞小动作、客户不付费……等等。这是风险识别。识别风险后,用“风险发生后的影响”和“风险发生的可能性”两个维度去评估,确定实际风险。公式为:影响 × 可能性 = 实际风险。然后对这些“实际风险”制定风险管理策略,最后制作《风险管理方案》。有了方案之后,一是在项目执行过程中,要落实风险管理策略,降低风险发生的可能性和影响,二是一旦真的出现了风险,也可以有效应对,不会措手不及。


(2)项目日程表。如果把法律项目比喻成穿越森林,项目日程表就是向导手上已经标注清楚的地图。在这张地图上,明确了项目所需的全部关键任务和里程碑,它能帮你辨别项目是否在沿着正确的轨道前进,因此它应该是可视的、持续更新的,同时要对项目每个成员开放,否则,你的团队就是在摸着石头过河。


(3)沟通计划。律师的工作90%与沟通有关,通过会议、电话会议、邮件、短信、报告和网站,与团队成员、客户、领导、法官、检察官、警察、政府官员等各方进行沟通。沟通的工作量是巨大的,而如果没有好好地制订规划来管理这些沟通,你会经常遗漏重要的信息,或是各方的信息不互通,造成猜忌和不满。因此要从沟通内容、发起人、接收人、沟通方式、沟通频率、沟通工具几个维度去制定沟通计划,并按照计划逐项落实。



3、有底线


《律师法》规定,“律师应当维护当事人合法权益,维护法律正确实施,维护社会公平和正义。”


这里明确说的是“合法利益”。如果客户本身的诉求就是非法的,或者实现的手段是非法的,律师还傻不愣登地违法行事,那必然会把客户和自己一起装进去。


所以在执行过程中,律师要坚守法律底线,不能为了实现客户利益不择手段。比如向司法人员行贿、提供虚假证据、煽动当事人扰乱公共秩序等等,都是法律明确禁止。一旦出现,律师就要承担相应的法律责任。



04




小结





综上所述,律师是通过为客户创造价值而获得报酬的专业服务提供者,律师的价值体现在挖掘问题本质、制定解决方案、执行解决方案这三大工作流程之中。


针对不同的任务,律师要在发挥创造力和创新意识的同时,结合自身经验和成熟的流程、工具,让客户感知到律师服务的价值


这样才能塑造律师的优势品牌。


素材:整理自简法频道,作者曹志东





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