2个亿的银行贷款纠纷，收5万律师费，是不是太便宜？

40万的遗产继承纠纷，收5万块律师费，是不是太贵？

在同类型的案件中，为什么有些律师的收费高，而有些律师收费低？这就引出了一个重要的话题：律师工作的真正价值是什么？

下面是我的一些思考。

在此之前，我们先来探讨另一个问题：客户为什么要请律师？

客户聘请律师，一定是遇到了法律方面的问题。但实际上，客户请律师的原因是多种多样的。在这篇文章中，我们将从三个方面出发，阐述客户为什么要请律师。

1、客户知道有问题，但无法清晰描述问题，或者说是没有找到真正的问题所在。

打个比方，客户请律师做法律顾问，对每一份交易合同进行审查。但一段时间后客户要求解除顾问关系，因为他聘请律师做顾问之后，仍然有很多应收款无法收回。在这个案例中，客户的真正需求是提高应收款的回收率，从而获得足够的现金流维持企业运营，而不是简单的合同审查。

这就需要律师帮助客户深入挖掘问题的本质，并找到解决问题的正确途径，避免做无用功。对于这种情况，律师需要在接受委托前，与客户充分沟通和了解客户的实际需求，并确保自己理解了客户的问题和目标。

2、客户的问题很明确，但不知道如何解决。

比如，客户要从他做股东的企业中退出，但其他股东不同意。客户不知如何才能退出，并尽可能回收投资。这就需要律师先帮助他在法律框架内寻找可行的路径，为他提供专业的法律支持以及具体可执行方案，帮助他解决实际问题，达成最终目的。

3、客户的问题很明确，也知道该如何解决，但自己没有时间，或人员不足，或不愿亲自出面。

比如银行每年有大量的清收案件，但银行法务人数很少，根本办不过来，于是需要聘请律师来代理这些案件。对于这类客户问题，律师的作用是显而易见的，就是给他们提供必要的法律咨询和代理服务，帮助客户节省时间和资源。

上述的三种问题类型，对应律师工作的三大步骤：

在三大步骤中，每个步骤都有其独特的价值和作用。但可以说，越靠前的步骤，律师的价值越高。

很多时候客户只会描述表面现象，但真正的问题可能隐藏在更深层次的地方。让我们回到第一个案例，在没有挖掘出问题本质的情况下，律师虽然做了大量合同审查的工作，但客户的真正问题并未得到解决。

因此，律师在接到客户需求的时候——尤其是客户直接给律师解决方案的时候——一定要多问几个为什么，搞清楚他的真问题到底是什么。

通过与客户深入沟通，分析客户提供的信息，了解背后的动机和需求，发现问题的本质。只有深入了解问题，才能制定更为准确、全面的解决方案。在这个阶段，律师的专业能力和经验的价值体现得尤为明显。

这里要求律师做到以下三点：

1、找到客户关心的真问题

比如这个案例，当签这个顾问合同的时候，双方可以进行下面的对话：

2、明确解决问题的目标

3、明确解决问题可用的资源

比如客户决定建立应收账款管理系统，我们需要让客户明确可调用的人员、项目预算、可用的资料等等。

通过这三步，我们和客户一起挖掘了问题的本质，要解决它也就没那么难了。

所以说在律师工作中，挖掘问题本质是所有工作的起点。

制定解决方案一般分为两步：发散和收敛。

1、发散

就像是探险家在探索一片未知的土地，他们需要通过绘制地图的方式，尽可能多地了解地形、地貌、植被、水源等各种信息，以便能够找到最佳的路径和最优方案。

律师在制定解决方案时也需要运用发散思维，通过不同的角度和思考方式，收集尽可能多的信息和解决方案，以便为客户提供更全面、更有效的法律服务。

比如第二个案例中，客户要从他做股东的企业中退出，并尽可能回收投资。可行的路径有哪些呢？

我们可以用二叉树这个工具来做地图。

首先我们可以把企业分为两种状态：存续和注销。

在存续这种状态下，股东退出主要是两种路径：减资和股权转让。

股权转让又分两种：转给现有股东、转给第三方。

注销状态下，退出也有两条路径：解散和破产。

解散又可以分为一般解散清算和强制清算。

破产可以分为破产清算和破产预防。

破产预防又可分为破产和解与破产重整。

用一张图表示：

在做出这张全景地图之后，我们看到了8条路。

2、收敛

这8条路是不是都能走得通呢？不一定。

这就要律师在发散思维的基础上，做出收敛动作。因为并不是每个方案都能够实施或者达到预期效果，律师需要对这些方案进行比较和评估，找出优劣，然后让客户选择最适合自己的方案。

在进行方案比较和评估的过程中，律师还需要综合考虑多个因素，如成本、时间、风险等，以及每个方案对客户的具体需求是否能够有效解决。

然后与客户进行充分沟通，让客户了解每个方案的利弊，以及选择某个方案可能产生的后果。最终，律师应该帮助客户做出理性的选择，达到客户的期望值，并帮助客户实现其目标。

因此我们需要结合具体的情况去分析。

比如，这个企业经营正常，并没有资不抵债。破产的三条路就不能走了。

比如，股东无法就减资事项形成决议。那减资这条路也不能走了。

目前还有转让股权和解散两条大路可走。

我们再去分析，哪条路速度更快，成本更低。

……

最终，我们给客户三个可行方案：转给现有股东、转给第三方、解散清算。

一个备用方案：强制清算。

在诉讼业务中，制定解决方案遵循同样的逻辑。

任何事物都由两次创造而成：先头脑构思，智力上去创造（思想）；再付诸实践，体力上创造（行为）。

因此，在定义清楚问题的基础上，制定出高质量的解决方案，律师已经完成了一半核心工作。

在诉讼业务中，解决方案最典型的载体是起诉书、证据目录和整理好的证据。

在并购业务中，解决方案最典型的载体是并购方案、并购协议。

同样的案子，有的律师收五千，有的收五万，其根本区别在于解决方案的智慧含量不同。

同样的方案在不同律师手里，执行效果天差地别。

比如银行清收业务，很多律师认为是鸡肋业务，食之无味弃之可惜。于是完全就是按银行的要求走流程，流程走完就不管了，能不能执行回款纯靠天意。

但也有不少做银行清收业务的律师实现了财富自由，根本区别就是律师的执行能力不同。

优秀的律师可以把一个70分的方案执行到90分，而糟糕的律师会把一个90分的方案执行到不及格。

律师应该具备独立思考和创造性的能力，能够利用专业知识和经验，对方案进行改进和优化，提高方案的执行效果和成功率，从而获得更好的结果。

如果仅仅是按照客户的要求执行任务，没有任何创造性，那么这种律师并不能被称作真正的律师，只能是“业务代办”。在这种情况下，律师赚取的不是律师费，而只是一笔跑腿费用。如此，我们便不能怪责委托人给的报酬比别人少，因为你只能获得这样的价值。

其次，律师在执行方案的过程中，有三点是极度重要的。

1、有目标

执行的前提，是已经制定了可行的解决方案且明确了工作的目标，而这个目标应该是符合客户利益的。

这是因为律师收入的本质是要为客户谋取最大利益，而目标的设定是为了达成这个任务。如果没有明确的目标，就无法确定应该采取什么样的策略、措施，也无法衡量工作是否取得了预期的效果。

在明确了目标之后，律师需要将任务分解为具体的工作，并合理地安排时间和资源，以便高效地完成工作。同时，律师还需要定期检查工作进展情况，判断是否需要调整执行方案。这些措施可以确保律师在执行方案时不偏离目标，保证了最终结果符合客户的利益。

如果客户的目标没有实现，问题没有解决，即使代理合同约定律师不承诺结果，客户也是不愿意付费的。

2、有工具

在执行方案的过程中，律师需要借助一些工具来帮助自己更加高效地获取和组织信息、更好地协作和沟通，提高工作效率和准确性。

（1）风险管理方案。律师要预判项目过程中可能出现的风险，并制定风险管理方案。基本步骤有四步：风险识别、风险评估、确定风险管理策略、制定风险管理方案。比如，一个诉讼案件的风险可能有，关键证据缺失、客户虚假陈述、对方搞小动作、客户不付费……等等。这是风险识别。识别风险后，用“风险发生后的影响”和“风险发生的可能性”两个维度去评估，确定实际风险。公式为：影响 × 可能性 = 实际风险。然后对这些“实际风险”制定风险管理策略，最后制作《风险管理方案》。有了方案之后，一是在项目执行过程中，要落实风险管理策略，降低风险发生的可能性和影响，二是一旦真的出现了风险，也可以有效应对，不会措手不及。

（2）项目日程表。如果把法律项目比喻成穿越森林，项目日程表就是向导手上已经标注清楚的地图。在这张地图上，明确了项目所需的全部关键任务和里程碑，它能帮你辨别项目是否在沿着正确的轨道前进，因此它应该是可视的、持续更新的，同时要对项目每个成员开放，否则，你的团队就是在摸着石头过河。

（3）沟通计划。律师的工作90%与沟通有关，通过会议、电话会议、邮件、短信、报告和网站，与团队成员、客户、领导、法官、检察官、警察、政府官员等各方进行沟通。沟通的工作量是巨大的，而如果没有好好地制订规划来管理这些沟通，你会经常遗漏重要的信息，或是各方的信息不互通，造成猜忌和不满。因此要从沟通内容、发起人、接收人、沟通方式、沟通频率、沟通工具几个维度去制定沟通计划，并按照计划逐项落实。

3、有底线

《律师法》规定，“律师应当维护当事人合法权益，维护法律正确实施，维护社会公平和正义。”

这里明确说的是“合法利益”。如果客户本身的诉求就是非法的，或者实现的手段是非法的，律师还傻不愣登地违法行事，那必然会把客户和自己一起装进去。

所以在执行过程中，律师要坚守法律底线，不能为了实现客户利益不择手段。比如向司法人员行贿、提供虚假证据、煽动当事人扰乱公共秩序等等，都是法律明确禁止。一旦出现，律师就要承担相应的法律责任。

综上所述，律师是通过为客户创造价值而获得报酬的专业服务提供者，律师的价值体现在挖掘问题本质、制定解决方案、执行解决方案这三大工作流程之中。

针对不同的任务，律师要在发挥创造力和创新意识的同时，结合自身经验和成熟的流程、工具，让客户感知到律师服务的价值。

这样才能塑造律师的优势品牌。

素材：整理自简法频道，作者曹志东